第40章 风险逻辑的重要性
一名优秀的客户经理，最明显的特徵就是逻辑性极强。
逻辑是独立於经验之外的最重要的东西。
客户说的每一句话，自己看到的每一幕场景，都是一个个信息点。
就像是考题的选项一样，有的是关键答案，有的是干扰项。
许观雍的工作就是连接每一个真实有用的信息点，將其串联。
然后再分析串联结束之后的信息链中不合逻辑的点。
在常规的业务过程当中，这种思路能够帮助一线的客户经理识別一定量的风险。
只不过这个作用对许观雍而言意义不大。
毕竟有掛就不需要谈逻辑。
而且很多时候现实世界並不讲逻辑。
只不过在星野的审批制度和產品政策上，逻辑是一个很重要的点。
许观雍可以不通过逻辑来辨別风险，但团队长不行，审查不行，负责人也不行。
所以，在知道这个客户能放的前提之下，许观雍所做的一切，都是为了契合机制。
基於客户经营逻辑的思考，便得出了刚刚的两个问题。
为什么会缺钱？有了钱之后又要干什么？
因为从风险角度来讲，一个客户所表现出来的所有信息点，只要有一处不符合现实逻辑的地方，都需要解释清楚。
明显风险很高的点，是必然需要真实合理的材料及解释去排除风险。
同样，太过於完美的地方也需要去捋出来一个符合逻辑的解释。
甚至於，在审查眼中，后者比前者更让人顾虑。
就好比一个负债很高，生意经营比较困难的人过来贷款。
审批线上的每一个人直接就能理解到他申请贷款的理由。
但一个卡里面时常有100多万现金的客户，过来申请这个年化利率24%、等额本息、单笔最高额度只有30万的贷款。
无论是谁，看到这样的客户材料，第一反应不是开心碰到这么优质的客户。
而是大概率怀疑，这中间一定有问题。
因为这个客户优质到不符合星野这个信贷產品所面对的客群。
所以有时候，无论是客户还是中介，很多时候怒骂这些搞风控的人。
碰到烂客户嫌人家资质差，遇到好客户又嫌贷款用途不明確。
他们到底要什么客户？
但站在风控角度而言，无论是客户经理还是审查，从自身利益出发，必须得这么考虑。
虽然谈不上“把每一笔贷款都当成自己的钱来放”这么高尚。
但如果发生逾期，尤其是性质比较恶劣的，首逾、早逾，对自己的扣罚非常严重。
而长久以来的数据表现，以及经验总结，一个客户的外在表现是否符合信贷逻辑这个点。
尤为重要。
拿著这两个问题，许观雍直接开口问，“张总，从我一个外人的角度而言。
咱们店里面的生意可以说很稳定，利润也有保障，不说多的，一个月两三万总是有的。”
张涛涛听著，又灌了一口茉莉花茶。
“所以我很好奇，你这每个月挣这么多钱都花哪了？还负了债。”
因为照理来说，以这个客户的收入能力，徵信上不应该有这么多贷款。
而且哪怕有一些意外情况，迫不得已贷款，也不应该像是现在这样的贷款结构。
只有一笔50万先息后本的经营贷款，这个是今年过完年通过鑫隆帮他在农商行办的。
剩下的都是信用卡和笔数繁多的网贷、小贷，集中在近半年申请的。
徵信上所有负债加起来50万出头，绝大部分都是今年新增的。
尤其是近半年来，徵信查询次数很多。
这个查询记录跟王双根有的一拼，但那套逻辑並不適用於张涛涛身上。
许观雍问得很直白。
这里面也有很多与人沟通的经验。
有的人比较坦诚率真，適合直来直往。
有的人在办理贷款的业务过程当中，顾左右而言他，在乎脸面，就得委婉措辞。
刚刚这一通交流下来，这个张涛涛明显是第一类人。
所以不需要藏著掖著，直接问，效率更高。
张涛涛听到这个问题，稍微顿了顿，也就开始回忆了起来。
“最早的时候我爸做生意確实挣了钱，后来我爸生病。
几乎把之前挣的攒下来的，都用来看病了，最后还是没有治好。”
张涛涛的声音有些低沉，“我爸走了，我妈受的打击也很大，身体一下子就不行了。
这几年，几乎是医院的常客，一年也得几万块钱。”
许观雍听著客户的回答，点点头，这些说的都没有问题。
但是他的那个问题还是没有解决。
客户父亲故去已经好几年，客户母亲在看病方面的花销，一年也就是客户一个月的收入。
其实对於他而言，並不算多。
所以，还是那个问题，挣的钱去哪了？
而且这个客户未来几年唯一出现经济问题的原因就是今年年底的离婚事件。
这个情况应该跟这个问题有关係。
没等许观雍问，张涛涛便自顾自说道。
“这下我妈著急了，天天安排著给我相亲，刚过完年，就相了一个对象。
说句实话，我这个年纪，已经不再想结婚了这个事儿了，但架不住我妈看上了。”
张涛涛一聊起这，从兜里摸出烟，给许观雍散了一支。
自己点上，深吸一口，继续说道：
“老太太就像魔怔了一样，天天说什么不是二婚的就已经烧高香了。
再加上人家还是大学生，有文化，又漂亮……”
许观雍听著张涛涛的描述，能理解客户母亲现在最大的愿望就是希望儿子能够儘快成家，传宗接代。
这样她哪怕下去之后，对老伴也有个交代。
上世纪六七十年代的父母，大抵都是抱著这种为了完成人生任务，而非出於对孩子负责的想法来对待子女的婚姻。
许观雍此时，心中的人物画像越来越清晰。
客户这个相亲对象比他还大三岁，在一线城市上的大学。
毕业回来之后，在山河市找了一个文员工作。
挣的也不多，但不知道什么时候染上了小布尔乔亚病，看状態这个病已经到了晚期。
全方位扩散以及不可逆损伤。
可能从大城市回来的那一天，这个病就已经有了。
病情显现，只是需要一个条件，比如碰到一个atm机。
张涛涛明显就符合这个属性。
俩人认识不久，就在今年6月结了婚。
结婚之后，他老婆才是真正解放天性。
她一个月挣三千多，她就敢花一万多买包。
张涛涛这个月落三四万的利润，她就敢扭头往皮肤管理会所充好几万的卡。
不知道的以为她挣的是欧元，花的是辛巴威幣。
实则这中间的匯率，全部都是由张涛涛承担。
逻辑是独立於经验之外的最重要的东西。
客户说的每一句话，自己看到的每一幕场景，都是一个个信息点。
就像是考题的选项一样，有的是关键答案，有的是干扰项。
许观雍的工作就是连接每一个真实有用的信息点，將其串联。
然后再分析串联结束之后的信息链中不合逻辑的点。
在常规的业务过程当中，这种思路能够帮助一线的客户经理识別一定量的风险。
只不过这个作用对许观雍而言意义不大。
毕竟有掛就不需要谈逻辑。
而且很多时候现实世界並不讲逻辑。
只不过在星野的审批制度和產品政策上，逻辑是一个很重要的点。
许观雍可以不通过逻辑来辨別风险，但团队长不行，审查不行，负责人也不行。
所以，在知道这个客户能放的前提之下，许观雍所做的一切，都是为了契合机制。
基於客户经营逻辑的思考，便得出了刚刚的两个问题。
为什么会缺钱？有了钱之后又要干什么？
因为从风险角度来讲，一个客户所表现出来的所有信息点，只要有一处不符合现实逻辑的地方，都需要解释清楚。
明显风险很高的点，是必然需要真实合理的材料及解释去排除风险。
同样，太过於完美的地方也需要去捋出来一个符合逻辑的解释。
甚至於，在审查眼中，后者比前者更让人顾虑。
就好比一个负债很高，生意经营比较困难的人过来贷款。
审批线上的每一个人直接就能理解到他申请贷款的理由。
但一个卡里面时常有100多万现金的客户，过来申请这个年化利率24%、等额本息、单笔最高额度只有30万的贷款。
无论是谁，看到这样的客户材料，第一反应不是开心碰到这么优质的客户。
而是大概率怀疑，这中间一定有问题。
因为这个客户优质到不符合星野这个信贷產品所面对的客群。
所以有时候，无论是客户还是中介，很多时候怒骂这些搞风控的人。
碰到烂客户嫌人家资质差，遇到好客户又嫌贷款用途不明確。
他们到底要什么客户？
但站在风控角度而言，无论是客户经理还是审查，从自身利益出发，必须得这么考虑。
虽然谈不上“把每一笔贷款都当成自己的钱来放”这么高尚。
但如果发生逾期，尤其是性质比较恶劣的，首逾、早逾，对自己的扣罚非常严重。
而长久以来的数据表现，以及经验总结，一个客户的外在表现是否符合信贷逻辑这个点。
尤为重要。
拿著这两个问题，许观雍直接开口问，“张总，从我一个外人的角度而言。
咱们店里面的生意可以说很稳定，利润也有保障，不说多的，一个月两三万总是有的。”
张涛涛听著，又灌了一口茉莉花茶。
“所以我很好奇，你这每个月挣这么多钱都花哪了？还负了债。”
因为照理来说，以这个客户的收入能力，徵信上不应该有这么多贷款。
而且哪怕有一些意外情况，迫不得已贷款，也不应该像是现在这样的贷款结构。
只有一笔50万先息后本的经营贷款，这个是今年过完年通过鑫隆帮他在农商行办的。
剩下的都是信用卡和笔数繁多的网贷、小贷，集中在近半年申请的。
徵信上所有负债加起来50万出头，绝大部分都是今年新增的。
尤其是近半年来，徵信查询次数很多。
这个查询记录跟王双根有的一拼，但那套逻辑並不適用於张涛涛身上。
许观雍问得很直白。
这里面也有很多与人沟通的经验。
有的人比较坦诚率真，適合直来直往。
有的人在办理贷款的业务过程当中，顾左右而言他，在乎脸面，就得委婉措辞。
刚刚这一通交流下来，这个张涛涛明显是第一类人。
所以不需要藏著掖著，直接问，效率更高。
张涛涛听到这个问题，稍微顿了顿，也就开始回忆了起来。
“最早的时候我爸做生意確实挣了钱，后来我爸生病。
几乎把之前挣的攒下来的，都用来看病了，最后还是没有治好。”
张涛涛的声音有些低沉，“我爸走了，我妈受的打击也很大，身体一下子就不行了。
这几年，几乎是医院的常客，一年也得几万块钱。”
许观雍听著客户的回答，点点头，这些说的都没有问题。
但是他的那个问题还是没有解决。
客户父亲故去已经好几年，客户母亲在看病方面的花销，一年也就是客户一个月的收入。
其实对於他而言，並不算多。
所以，还是那个问题，挣的钱去哪了？
而且这个客户未来几年唯一出现经济问题的原因就是今年年底的离婚事件。
这个情况应该跟这个问题有关係。
没等许观雍问，张涛涛便自顾自说道。
“这下我妈著急了，天天安排著给我相亲，刚过完年，就相了一个对象。
说句实话，我这个年纪，已经不再想结婚了这个事儿了，但架不住我妈看上了。”
张涛涛一聊起这，从兜里摸出烟，给许观雍散了一支。
自己点上，深吸一口，继续说道：
“老太太就像魔怔了一样，天天说什么不是二婚的就已经烧高香了。
再加上人家还是大学生，有文化，又漂亮……”
许观雍听著张涛涛的描述，能理解客户母亲现在最大的愿望就是希望儿子能够儘快成家，传宗接代。
这样她哪怕下去之后，对老伴也有个交代。
上世纪六七十年代的父母，大抵都是抱著这种为了完成人生任务，而非出於对孩子负责的想法来对待子女的婚姻。
许观雍此时，心中的人物画像越来越清晰。
客户这个相亲对象比他还大三岁，在一线城市上的大学。
毕业回来之后，在山河市找了一个文员工作。
挣的也不多，但不知道什么时候染上了小布尔乔亚病，看状態这个病已经到了晚期。
全方位扩散以及不可逆损伤。
可能从大城市回来的那一天，这个病就已经有了。
病情显现，只是需要一个条件，比如碰到一个atm机。
张涛涛明显就符合这个属性。
俩人认识不久，就在今年6月结了婚。
结婚之后，他老婆才是真正解放天性。
她一个月挣三千多，她就敢花一万多买包。
张涛涛这个月落三四万的利润，她就敢扭头往皮肤管理会所充好几万的卡。
不知道的以为她挣的是欧元，花的是辛巴威幣。
实则这中间的匯率，全部都是由张涛涛承担。